在一般的拍卖项目中，价高者得是唯一标准，但有时委托人对竞买人的竞买资格有一定的要求或规定，或者由于拍卖物品本身的一些特殊性（比如某些文物或烟草专卖权）而也对竞买人的参拍资格有限制性的规定。在这种情况下，一般只能采用定向拍卖方式。而在一般的招标项目中，中标的主要因素是投标人的行业资质、经济实力和经营业绩，价格因素只是次要条件。

如果在某个拍卖项目中，竞买人的参拍资格和价格因素同等重要时，可以考虑将招标方式和拍卖方式结合进行，充分利用两个方式其各自特性来解决上述双重要求的难点。下面介绍笔者在实际工作中采用两个方式相结合的一个拍卖实例。

2007年8月，一个老客户委托笔者拍卖其位于长沙市步行街黄金地段的一所房屋的5年租赁权。这所房屋地处长沙市步行街的一个路口，共4层，产权面积808平方米，其中一、二楼经营面积达436平方米，是一处经营行商的黄金码头。原本这个客户已经在出租房屋处张贴过招租公告，结果报名者多达近百人。委托人面对这么多人都来应租有两个担心：一是不清楚这些人的经营实力和经济实力，担心有一些人是来凑热闹起哄吵棚的，搞不好会出事；二是担心这么多人来竞争，很难定出一个合适的价位，万一竞争出一个天价来，可能导致租赁人在租赁期内承受不了而出现诉讼官司，给委托人带来不必要的麻烦。加之还有一些委托人的关系户要求委托人给予照顾，让委托人难以应付。于是委托人想到了以前为他们企业拍卖过一些房产的笔者。

基于这些顾虑，委托人向笔者提出一些要求：一是要在报名者中选出真正有经济实力、经营业绩好的客户供他们选择，去掉一些凑热闹、有水分的报名者，最好能控制在10-12个左右，避免出现起哄闹事的麻烦；二是能够拍出一个合理的租赁价格，既有经济效益，又可以让租赁户有能力承受的同时仍能盈利，达到双赢的目的。据委托人测算，依据同地段的平均租赁价格，年租赁费在125-200万元左右是比较适当的，最高应该不会超出260万元。

对于委托人的要求，笔者经过思考，提出了一个先招标入围再竞价拍卖的拍卖方案：

一、用招标方式遴选入围：

由于报名人数众多，而且可能有一部份不符合委托人要求的客户混杂其间，要满足委托人提出的要求，只能用筛选方式才能达到目的。联想到曾发表于《中国拍卖》杂志的《“政府采购招标”采用拍卖方式竞标之初探》一文中，笔者提出用拍卖方式的竞价特性来解决招标方式中的难点，所以此次不妨用招标方式来解决拍卖中的难点，即客户筛选入围问题。

在招标方式中，一般采用投标书来了解客户情况和筛选合格的客户后，再用评标的方式确定中标人。而本次拍租只借用其投标书的筛选功能来遴选出合格的客户。为此，笔者设计了本次拍卖的招标入围投标书，大致内容有：

1、   投标人基本情况声明；

2、   投标人近两年经营情况说明书；

3、   竞标承诺书；

4、   授权委托书；

5、   出价表（年租金：不低于125万元/年）；

6、   租用场地后的经营项目及经营发展规划；

7、   《企业法人营业执照》、《税务登记证》等证照和其他认证书、信誉证书等证件的复印件。

通过投标书，除了可以基本上将委托人想要了解的经济实力、经营业绩、经营项目和规模等情况摸清楚外，还可以了解到客户对年租金的基本心理价位，并明确了一些规定，这些都为竞价环节做了良好的准备工作。同时，还限制了一些无证无照的报名者入围。

二、用拍卖方式竞价定标

在确定入围竞价人之后，再按照拍卖程序办理相应竞买登记手续和缴纳竞买保证金等手续，按照《拍卖规则》的规定参加租赁权拍卖会。

值得特别指出的是，本次拍卖不同于其他拍卖的特殊之处在于委托人并不要求拍出一个太高的超出市场规律的价格，而是一个双方都可以接受的合理价格。为此，笔者与委托人作了详细商榷，根据委托人测算的年租金价格，在确定了125万元/年的拍卖底价的同时，还确定了300万元/年的高限，并确定在拍到300万元/年时如果还有两个以上客户竞价，则再由委托人采用评标方式从报价300万元以上的客户中评出中标人。这又是灵活采用两种方式来处理特殊拍卖项目的方法。

之所以要确定300万元/年的高限，是因为5年租赁权总价达到1500万元，平均每平方米均价近2万元，这个租赁权价格已经基本接近产权出让价格了，如果再超出这个价位，明显将违背了市场规律，将会留下官司的隐患。

根据笔者设计的这个方案进行了具体实施。在招标入围时，按要求递交投标书的客户正好12名，其报价最低者为148万元，最高者为800万元，次高者为268万元，其余基本在180-220万元之间。这些报价，基本都在原来预测的范围之内，只有800万元明显虚高，因此去掉其和最低报价，选择了10个客户最后入围参加竞价。

入围的10个客户中，基本上是经营服装、化装品、金银手饰等行业，有的是全国连锁，有的是名牌大户，都是有实力有规模有业绩的经营业主，完全符合委托人的意愿。对此，委托人非常满意。

在竞价拍卖中，从125万元/年起拍，经过几十轮竞争，最后正好在300万元/年落槌，由一个品牌服装全国连锁公司中标。

委托人最后和笔者开玩笑：你神了，我想要12个客户，真的就有12个投标；你建议我定300万元高限，真的就300万元成交了。

结合这个拍卖实例，笔者认为，在许多拍卖项目遇到一些难以解决的问题时，不妨借他山之石以用之。

                 （省拍协副秘书长、通讯员    刘   力）